【成功事例】月間費用対効果+100万円!ホームページ集客を成功に導いた4つの施策

倒産寸前だった借金20億円の家業を再建。1989年生まれ、慶應義塾大学卒、元外資系コンサルタント、現整備工場オーナー。

週に1〜2日ほど整備管理システムCarRideのアイデアをスタッフたちからもらうために出勤しています。

目次

月間費用対効果+100万円

早速ですが、下記が当店のホームページ集客の成果です。

40万円のネット広告費で140万円の粗利が増え、結果として100万円の営業利益増加に貢献しています。

なるべく正確な数字になるように「ネット予約の件数」「ホームページのアクセス解析」「店舗でのヒアリング」とあらゆる数字をチェックしました。

車検40台増ってホント?

表中の粗利増の7割を占める車検ですが、「車検40台増」をどのように計算したのかを説明します。

24時間ネット予約:36件

こちらはCarRideのネット予約履歴に表示されているもののうち予約送信日時が6月になっているものの合計件数です。なので基本的にはほぼ全件売上につながっています。

スマホから電話問い合わせ:29件

当店の車検ページをスマホで閲覧した方から29件のお電話がありました。こちらはgoogle analytics(アクセス解析ツール)の数字です。

その他:?件

その他にもシステムで計測できないお客様もたくさんいらっしゃいます。

  • ホームページをパソコンで閲覧してスマホから電話をかける
  • ホームページを閲覧して電話をかけずに来店する
  • ホームページを閲覧せずに、ネット広告に掲載されている電話番号から直接電話をかける

アフターコロナで2割増くらいになっているのを差し引いても、ホームページ集客によって車検40台増となっているのはイメージが湧いたと思います。

ホームページ集客は諸刃の剣

さて、ここからが本題です。

「ホームページ集客に力を入れると利益が増えるからやってみてください!」と言いたいのではありません。

むしろ逆です。

「ホームページ集客は地道な努力が必要なのでかなり大変です!(けど結果はちゃんと出ます)」と言いたいんですよね。

ホームページ集客を成功に導いた4つの施策

これからそれぞれの施策を見ていきますが、全てに共通するのは「お客様のことを一心に考え続ける」ということです。整備工場側の都合や先入観を持ち込むと失敗します。

そして取り組む順番は一般的に想像されるのと真逆です。つまり「集客→接客」の順番ではなく「接客→集客」の順番です。

①接客品質を高める

これについてはこちらの記事に書いています。

せっかくホームページ集客がうまくいっても、受け皿が用意されてないと意味がないし、むしろそれで嫌な思いをしたお客様は二度と戻ってきてくれません。

②お客様の求めている情報を提供する

下記にホームページに掲載するべき情報をまとめました。

眺めてみると分かると思うんですけど、これって「整備工場」に限った話ではなく「レストラン」や「美容室」のホームページにも求められている当たり前の情報なんですよね。

けど、それをちゃんと提供できている整備工場は3%もいないです。

逆に言うとこれらをきちんと提供するだけで、少なくともホームページ集客においては敵無しです。天下のディーラーも全くできてないので本当に驚きます…

営業日時

営業日はカレンダーでお知らせしましょう。

当店は年末年始以外は基本的に休まず営業してるんですけど、営業日には全て「営業日」というラベルをつけています。

毎日営業してるなら「店休日」ラベルだけを表示すれば良いかもとも考えました。実際にそうしているホームページも目にします。けどそれではダメなんです。

もし「営業日」ラベルが無いとただの真っ白のカレンダーですよね?それだとお客様が「本当にこの日は営業しているのか?…」と不安になるんですよね。きちんと「営業日」と書かれていたら一切の迷いがなく来店していただけます。

住所/地図

googleマップは「常時表示」または「1クリックで開ける」ようにしましょう。新規のお客様が迷わずに来店するときに必要になります。

電話番号

電話番号はスマホでタップするとすぐに発信できるようにしましょう。

料金表

料金表は本当にどこの整備工場も掲載してないですよね。掲載していても車検とオイル交換くらい。レストランや美容室のホームページを見て料金表が載ってなかったら行きませんよね?笑

当店は「ロアボールジョイントブーツ交換」や「スタビライザーリンク交換」などの料金も表示してます。

ちなみに、当店ホームページはタイヤの料金表示に力を入れています。タイヤサイズを指定するだけで約4,000種類のタイヤの中から該当するタイヤの一覧を表示できます。これめっちゃ評判良いんですよね。

ネット予約機能

整備工場の営業時間って1日のうち8時間とかですよね?もしネット予約を受け付けていないなら相当な人数のお客様を逃していると思いますよ。

当店は午前10時〜午後7時(ただし午前12時から午後1時まではお昼休憩)の8時間営業です。

そして下記はCarRideのネット予約機能からご予約いただいた車検36件を時間帯別に集計したものです。オレンジ色が営業時間内でグレーが営業時間外。

過半数の53%(=36件のうち19件)が営業時間外でした…。もしネット予約がなかったらこれらを失っていた可能性が大きいですし、営業時間中であったとしても100%電話に出られる訳ではないですよね。

ちなみに、お客様の予約画面はこんな感じです。どなたでも操作できるように徹底的に分かりやすく設計されています。

よくある質問

よくある質問も必ず掲載しましょう。

何のために掲載するかというと…

  1. お客様が求めている情報をすぐに見つけられるようにするため
  2. 店舗にかかってくる電話の件数を減らすため(=スタッフの負担を減らす)
  3. 店舗の魅力をPRするため

3つ目はあまりピンと来ないかもしれませんが、例えば下記でいうと「輸入タイヤは性能が悪いですか?」に対する回答がそれです。

「何でもかんでも高いものを売り付けようとする悪徳整備工場ではありませんよ!」とお客様にメッセージを送っています。

お役立ち情報

これ本当に大切です。Yahoo!やgoogleなどの検索サイトで上位に表示されるかを大きく左右してきます。(カラクリを説明するのは結構大変なのでそれは別の記事で。)

例えば当店ホームページでは下記のようなお役立ち情報をいくつも掲載しています。

もちろん「お役立ち情報」だけが理由ではないんですけど、当店のホームページは検索サイトでかなり上位に表示されます。

下記は検索サイトgoogleにおける2020年7月4日時点での表示順位です。整備工場としてはぜひとも集客したい主要検索ワードで10位以内に入っています。ちなみに「小倉北区 バッテリー交換」が24位なのは、車とは関係のない「iPhoneのバッテリー交換」に関するサイトが軒並み上位に来ているからです 笑

この「10位以内」というのが大きなポイントで、11位以下だとほぼ閲覧してもらえません。10位と11位の間には断絶された大きな溝があります。

補足しておくと、当店がある小倉北区には福岡県自動車整備振興会によると130件の認証工場が存在します。

しかもその中には「ディーラー 数十社」「車検チェーン 数社」「カー用品店 数社」「タイヤメーカー系整備工場 数社」もあって、そこと競合した上での順位です。

(注意)自社整備工場の表示順位を調べるときに、Yahoo!やgoogleで検索しても正しく表示されません。検索サイトが「このユーザーはいつもこのサイトを見てるから最上位に表示してあげよう」と判断して、だいたい1位に表示されてしまいます。

③使いやすい画面設計を行う

スマホ対応

当店ホームページのアクセス解析によると、すでに76%のアクセスがスマホからになっています。なのでスマホで見やすいページでないとダメなんです。

例えば、当店の車検料金表はパソコンとスマホでこんな感じにデザインを分けています。どちらも見やすいですよね?

官公庁や中小企業のサイトでたまにあるスマホで見づらいサイトは絶対NGです。スマホ対応していないと一般的に75%くらいの閲覧者がそのサイトから離脱します。

導線設計

webデザインの世界では常識なのですが、閲覧者は情報がどこにあるかを一瞬で判断できないとそのサイトから離脱します。

あらゆる状況に置かれているお客様のことを想像しながら、適切な導線を設計しましょう。

④ネット広告を効率的に運用する

さて①〜③までを愚直に実行できた整備工場だけがたどり着けるのがネット広告。

先日、当店のネット広告の運用成果をプロ(広告代理店で営業をやっている友人)に見せたところ、「え、嘘!?この数字マジ?この画面を印刷して提案資料に流用させて欲しい!」と言われました 笑

僕は他社の運用成果を見たことはなかったんですけど、どうやらめちゃくちゃ効率的に運用できているみたいです。良かった。

たぶん僕自信が「web開発をできる」「整備工場を経営している」という部分がそのまま強みになっているんだと思います。何も考えずにネット広告を行うと赤字になるのでお気をつけください。

ネット集客に関して詳しくしりたいと言う方がいらっしゃいましたら、こちらも記事にしていきたいと思います。